企画・提案書の裏話!受注率を上げたかったら・・・


ブログでは最近なかなか書いていなかった「企画・提案書」の話。

お客さまへの提案。
コンペでの企画競争。
社内での稟議企画。

企画・提案は、考えることも、作成することも、伝えることも
全てやらないといけないので、まぁ大変です。
しかも、受注できなかったら、ただ働き。
だから、企画・提案を嫌がる人も多いのですが・・・。

そんな苦労をする企画・提案ですが、
苦労するからこそ、出来れば、1つでも多く受注したいですよね。
苦労するからこそ、受注できた喜びは人一倍味わえます。

だから、受注率を高める為に、
■アイディアをもっと出さなきゃ。
■実現性の根拠を探さなきゃ。
■誰も思いつかないことを考えなきゃ。
■高いハードル(目標)を設定しなきゃ。
って思って一生懸命考えたり、情報収集をがんばる人がいます。

 

はっきり言いますが、、、
「どんなに内容を良くしても、受注率は上がりません!」

えっ。

もう一度言いますが、
「企画・提案で受注したければ、内容よりも表現です!」

私の経験上ですが、
プレゼンや、資料のみで、企画の内容を
しっかり分かって判断してくれる人はいないから!

聞いている人、見ている人は、内容をほぼ分かっていません!
何で決めているかというと、ほぼ「印象」です。

A:白黒で印刷されている企画・提案書
B:カラーで印刷されている企画・提案書
「B」の方が印象が良いですよね。

A:文字だらけの企画・提案書
B:写真・イラスト・図解が入った企画・提案書
「B」の方が印象が良いですよね。

A:○○○だと「思います。」のプレゼン
B:○○○「です!」のプレゼン
「B」の方が自信がある印象ですよね。
実際に受注率が高い企画・提案書は
聞いている人に対して
「良い印象」を与えています。

商品でいうと、「パッケージ」みたいな感じです。

 

同じ紅茶を、
A:「紙コップ」で売られている
B:「デザインされた瓶」で売られている
「B」の方に価値を感じる人が多いと思います。

結局は、企画・提案も「印象」で受注していることが多いです。

企画・提案を考えている人からすると、
「企画の中身で勝負!」って思うかもしれませんが、
実際は、「印象」が受注の決め手の大半を占めています。

せっかく、良いアイディアや、発想だからこそ、
受注する為には、
「内容」だけでなく、「表現=見せ方=印象」にもこだわりましょう。

それだけでも、受注率って不思議と高まりますよ!

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ビジョン・プロデューサー 我那覇聖(さとし)
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