こんにちは。

ビジョン・プロデューサーの我那覇です！

セミナーや、個別の相談を通じて、

日々「やりたい事でビジネスにする方法」をお伝えしています。

 

さて、今回は…

 

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自分のサービス（士業・コンサルタント系）を受けると絶対に良くなる！

っていう自信はあります。これまでの実績もたくさんあります。

他の競合他社と比較してもサービスは良いと思っています。

だからこそ、価格を高くして販売しているのですが、

なかなか価値が伝わらなくて買ってくれません。

どのようにしたら価値を伝える事ができますか？

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誰しも自分が作りあげたサービスには自信があると思います。

自信があるから、自分では価値を感じている。

・他のサービスとはここが違う！

・結果が出ている！

・だからこそ、安売りはしたくないので、高い単価を設定している！

 

だ・け・ど…

 

売れない現状がある…。

っと悩んでいる人がいます。

 

むしろ、相談にいらっしゃる人は、それで悩んでいる人が多いかな？

 

高い単価を設定して売れない場合、

多くの人が「安売り」に走る傾向があります。

 

ここで先にお伝えしたいのは…

 

【 絶対に安売りはしないでください！ 】

 

 

安売りすると、確かに売りやすくはなります。

お客さまも喜んでくれるでしょう。

ですが、利益が薄くなるだけでなく、売上を確保する為に、

今度は【 量 】を増やさないといけなくなるので、

最終的には自分が苦しくなります。

 

それだけではなく、本当は価値があると思っているのに、

自分で値下げしてしまうと、

自分の価値を自分で下げてしまうことにもなり、

やり甲斐や、充実感を失ってしまう人もいます。

 

安売りをして良い事は何もありません。

 

だから、安売りしないで、

自分が欲しい価格でどのように買ってくれるか？が大切になる！

･･･とは言うモノの、買ってくれなければ、

それはそれで苦しいので、安売りしたくなる気持ちは分かるのですが…。

 

 

安売り「×」

 

自分が欲しい価格でどうやったら売れるか？を考える「○」

では、どのようにしたら自分が欲しい価格で買ってくれるのか？

ここで、相談者の悩みに戻りますが、

 

「高い単価で販売しているのですが、価値が伝わらなくて、

　売ることができません。」

「どうやったら価値を伝えることが出来ますか？」

 

で悩んでいます。

この悩みを解消するには…

 

【 ステップ 】を作ること。

 

ここで言うステップとは、

お客さまとの【 信頼関係 】を築く為の流れです。

 

自分の商品・サービスに価値を感じている人に多いのですが、

自分が価値を感じているからこそ、

初対面のお客さまにもいきなりその価値を伝えようとしている人がいます。

 

「自分の商品・サービスのここが良くて…」

「結果がこう出ていて…」

「実績があって…」

「こんな想いや、考えがあって取り組んでいて…」

「だから一緒に取り組みましょう！」

自分では価値があると思っているからこそ、

怒濤のように話してきます。

 

熱意は感じますよ。

想いはとっても感じます。

熱い人だなぁって思います。

＊ちなみに私はそういう人が大好き！

＊だって、私もそういう人だから（笑）。

そう感じますが、残念ながら相手には【 全く価値が伝わってません。 】（悲）

 

これを仕事で考えると、

「なぜ、この価値が伝わらないんだ…」になりますが、

結婚のプロポーズに置き換えると分かりやすくなる。

 

初めてあった女性・男性に対して…

いきなり

「自分と結婚してください！」

「自分はお金持ちで…」

「社長で…」

「他の人よりもとても魅力的で…」

「家も持っているし、外車も持っていて…」

「だから結婚してください！」

･･･って言われたら…

確実にどん引きですよね（笑）。

 

結婚のプロポーズで例えると、

「そりゃないわー」

って思っても、

仕事になると、多くの人が同じ事をしているんです。

恥ずかしくなったあなたは気づいた証拠（笑）。

 

結婚のプロポーズの場合、

①まずは、相手のことを知って、

②自分のことも知ってもらって、

③食事に行ったり、旅行したり、映画を観たり、

④これからの人生を考えて

⑤プロポーズ

になりますよね。

実は、この【 ステップ 】が仕事でも同じように必要なだけです。

これを仕事に置き換えると、

 

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①まずはお客さまの状況を知る

②お客さまの悩みに真摯に応える

③お客さまにとって最善策を提示する（自分の商品・サービスを知ってもらう）

④一緒に取り組んだ時のメリットや、ゴールを伝える

⑤一緒にやろうという意志を伝える

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になります。

 

特に、【 ①まずはお客さまの状況を知る 】がとっても重要！

 

お客さまの状況を知らずに、

自分のことだけを伝えても、

ほとんどの場合、お客さまは聞いていません。

表情に出ないだけで…心の中では…

「早くこの話し終わらないかなぁ。」

「聞いているのが疲れてきた…。」

「なんて失礼な人なんだ！」

って思っています。

本当にご自身の価値を伝えたいのであれば、

焦らずに、時間をかけて、信頼関係を築くことが重要！

その為にも、【 ステップ 】を考えてみてください！

 

▼お伝えしたいこと

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お客さまと信頼関係を築く為に、

【 ステップを作ること 】

【 まずは、お客さまのことを知ること 】

が大切！

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お客さまとの信頼関係が築けると、

高い単価でも購入してくれる人が現れ、

自分自身も価値を認めてくれた感じになり自信が湧いてきます。

 

それだけではなく、

価値が伝わったお客さまは、

成果が出やすいだけでなく、

口コミで拡げてくれる可能性も高まります。

価値を伝えたいからこそ、

伝えたい気持ちをグッと抑えて、

お客さまの話をたくさん聴いてくださいね～。

 

ちなみに、このステップのことを

【 セールスファネル 】とも言いますが…

もし、自分のビジネスで、このステップを作りたい

って思われる方は、体験セッションをオススメ中！

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